1- Contextualización
Según Humberto Martínez-Fresneda Osorio (2010) la sociedad del siglo XXI puede considerarse como la sociedad de la persuasión. La Real Academia Española define la persuasión como inducir, mover, obligar con razones a creer o hacer algo.
La persuasión es una forma de influir en las personas hacia la adopción de una idea, actitud o acción a través de diferentes modos de acción.
En psicología social, se plantean algunos principios que operan para influir o persuadir socialmente, entre estos se destacan:
a) El principio de validación social se refiere a la tendencia a actuar de acuerdo con la mayoría de las personas. De esta forma, se apela a través de diferentes formas para hacer actuar a las personas de acuerdo con lo que hace la mayoría.
Ejemplo:
b) El principio de autoridad se refiere al uso de referentes que son considerados autoridad o expertos en una materia para respaldar una idea, lo que en efecto genera mayor credibilidad en los receptores. Por ejemplo, en el aviso que se observa a continuación, la propaganda de prevención contra el consumo del tabaco emplea el logo de la Organización Mundial de la Salud para respaldar la idea de no consumir tabaco.
Ejemplo:
c) El principio de coherencia se refiere a la alusión de la congruencia o consistencia de una persona, grupo social o empresa (marca) con respecto a sus acciones, ideales, y actitudes anteriores, lo que genera en los receptores aceptación respecto a lo que se propone.
Ejemplo:
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Estudiar pedagogía me permitió tener herramientas para poder generar metodologías de enseñanza y aprendizaje del mapudungun. Desde entonces he dedicado mi vida a la revitalización de la lengua, haciendo clases en diferentes comunidades, localidades del Wallmapu y en espacios académicos. También fui parte del Consejo de Todas las Tierras, un proceso con mucha participación de organizaciones que derivó en la creación de la Wenufoye, nuestra hermosa bandera Mapuche que desde la revuelta social millones de personas hemos levantado en alto en señal de protesta contra este sistema racista y colonial. Mi proceso de formación continua me ha permitido conocer diversas realidades que enfrentan las Naciones Originarias en el mundo, y eso me dio la convicción de que debemos luchar por una sociedad en que se respete la diversidad de los pueblos. Que nuestra lucha sea por reconocer y garantizar derechos fundamentales como la autonomía y la autodeterminación. Hoy me presento como candidata constituyente, para representar la voz colectiva y plurinacional de nuestro pueblo. Wüñoweftuay tayiñ kimün – Renacerá nuestra sabiduría. Elisa Loncón Constituyente Mapuche Fuente: https://elisaloncon.cl/presentacion/ |
d) El principio de simpatía o atractivo es la tendencia del ser humano a hacer lo mismo que una persona que nos genera simpatía o atractivo o bien tener una actitud favorable respecto de algo que nos genera agrado. Para ello la publicidad, propaganda u otros discursos emplean el uso de personas con atractivo físico o de aquellas con las cuales se tiene semejanza en opiniones, rasgos de personalidad o estilos de vida, entre otros.
Ejemplo:
e) El principio de escasez es la tendencia que tenemos a valorar lo que es difícil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos puede escapar. Por eso, cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos posible es, ya sea por el coste económico o por el esfuerzo que acarrea.
Ejemplo:
El aviso publicitario intenta vender una consola de videojuego del año 2021 que utiliza como estrategia persuasiva el principio de escasez, indica el texto “Don't miss” que se traduce al castellano como “no te lo pierdas”. Este recurso es para indicarle al consumidor que si no actúa rápido no podrá adquirir la consola.
Estos principios de influencia social son empleados usualmente en la publicidad, discursos políticos y periodísticos con el fin de incitar cambios de actitud y acciones. En efecto, resulta fundamental como receptores de este tipo de discursos tomar conciencia sobre los objetivos, las formas, razonamientos y estrategias que emplean estos emisores.
2- Estrategias persuasivas
Las estrategias persuasivas son aquellos modos de activar la operación persuasiva del emisor a través de la organización del contenido del mensaje considerando al destinatario, el contexto discursivo, icónico y situacional. De esta forma, se intenciona los marcos y contenidos del mensaje haciendo posible la representación del contenido y su formato lingüístico-discursivo e icónico.
En discursos de carácter persuasivo podemos reconocer las reiteraciones, especificaciones, generalizaciones, enumeraciones, comparaciones, contraste, énfasis, mitigación y refuerzo del contenido con recursos a menudo yuxtapuestos. Por ejemplo, este tipo de recursos la podemos encontrar en el mensaje publicitario, propaganda electoral, columnas de opinión, entre otros.
Las estrategias persuasivas se pueden clasificar en dos grandes grupos: las estrategias lingüístico-discursivas y las estrategias de la imagen.
Las Estrategias lingüístico-discursivas son aquellas que configuran la progresión del sentido del texto y permiten al emisor tomar decisiones sobre la conveniencia de seguir un orden regular o reordenar las secuencias textuales.
Las estrategias lingüístico-discursivas más comunes son:
A. Reiteración
B. De coherencia local
C. Pragmáticas
D. Retóricas
2.1- Estrategia de reiteración
En aquella en que se reitera parte del discurso con el fin de llamar la atención del receptor a través de los siguientes recursos: Paralelismo sintáctico, Reiteración de sintagmas, Reiteración de atributo, Reiteración de léxico científico-técnico y Reiteración de interlengua.
El paralelismo sintáctico consiste en la repetición de secuencias que da como resultado una estructura sintáctica similar.
Ejemplo de reiteración a través de paralelismo sintáctico:
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Pedro Lemebel nos ofrece un ejemplo de paralelismo sintáctico en su poema Manifiesto (hablo por mi diferencia) (1986). No soy Pasolini pidiendo explicaciones No soy Ginsberg expulsado de Cuba No soy un marica disfrazado de poeta No necesito disfraz Hablo por mi diferencia Defiendo lo que soy Aquí está mi cara Fuente: Un poema de Lemebel: Manifiesto (1986). (24 de junio de 2020). https://poetasdelfindelmundo.wordpress.com/2020/06/24/poema-de-pedro-lemebel/ |
Reiteración de sintagmas nominales con el objetivo de posicionar el nombre del producto o la persona.
Ejemplo de reiteración de sintagmas nominales:
En este caso la Reiteración del sintagma nominal se presenta con “Emilia Ríos” en el título y en los subtítulos con hipervínculo “Apoya a Emilia”, “sobre Emilia” y “Emilia Ríos, Alcaldesa de Ñuñoa” como una estrategia para reforzar la memoria de los votantes y la candidatura de esta candidata.
Reiteración de atributos subjetivos y afectivos positivos o negativos sobre algo o alguien.
Ejemplo de reiteración de atributos:
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En el plan de desconfinamiento gradual del gobierno, llamado “paso a paso”, se proponen etapas sucesivas para volver a implementar la “normalidad” en nuestras vidas. Si queremos ser efectivos tenemos que poner atención a las conductas de las personas, comprender qué nos motiva a actuar, en qué condiciones es más probable que lo hagamos y no solo atribuirlo a una falta de responsabilidad personal o a ser porfiados, cuestión que hemos escuchado en reiteradas oportunidades a comunicadores, autoridades y población en general. Se ha vuelto común denunciar a quienes no respetan las medidas de cuidado o de confinamiento recomendadas para evitar los contagios, tildándolos de “porfiados” o carentes de responsabilidad personal o de solidaridad con los otros[1],[2],[3]. Es común señalar que el problema radica en que las personas no hacemos caso o bien porque se le ha perdido el respeto al virus[4],[5],[6],[7]. Consistente con esta visión, se han implementados medidas punitivas para sancionar el incumplimiento, incluyendo multas y cárcel para quienes son sorprendidos infringiendo las medidas[8]. En los medios de comunicación se realizan extensos reportajes que muestran cómo estas sanciones son implementadas[9], se muestra a las personas que no cumplen y las reacciones de otros al darse cuenta de estas infracciones[10]. Llevamos más de cuatro meses hablando de estas sanciones, pero al parecer éstas no han sido efectivas, pues día a día siguen apareciendo “porfiados” en los medios. Fuente: https://www.psicologia.uc.cl/columna-de-opinion-covid-19-que-mensajes-entregar-para-facilitar-que-los-chilenos-nos-cuidemos/ |
En este ejemplo de columna de opinión se reitera y problematiza el atributo de “porfiados” con el cual se caracteriza a la ciudadanía en los discursos políticos en torno al Covid 19.
Reiteración del léxico científico técnico y de elementos compositivos que abordan problemáticas y soluciones.
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El problema real es que una creciente proporción de nuestra población está experimentando los efectos del llamado metabolismo lento. Los cuerpos de las personas con metabolismo lento no procesan los alimentos y los nutrientes igual a las personas que tienen un metabolismo ágil. Por eso existen personas gorditas que comen muy poco y personas flacas que comen muchísimo. Es una realidad, algunas personas tienen un metabolismo lento. Fuente: https://naturalslimstore.com/pages/que-es-el-metabolismo
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En este ejemplo, se emplea el léxico científico técnico de “metabolismo lento” para enmarcar como problema la obesidad.
2.2- Estrategias de coherencia local
Son aquellas que refieren a las conexiones entre las proposiciones. La coherencia local da significado dentro de las oraciones y se le puede nombrar también como microestructura.
En las estrategias de coherencia local encontramos los siguientes tipos:
Secuencias de causalidad y consecuencia: cuando se hacen referencia a hechos o acontecimientos que generan efectos o consecuencias.
- Especificación: cuando se hace referencia a datos más específicos o detallados sobre algo o alguien por medio de la descripción.
- Generalización: cuando se emplea la generalización o cuantificadores para referirse a un fenómeno aplicable a la mayoría o a todos.
Ejemplo de reiteración de atributos:
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Un escalamiento más acelerado de las medidas de distanciamiento durante estas semanas críticas, seguido de cuarentenas alternantes y de duración acotada, basadas en criterios estrictos, permite visualizar un futuro abordable para el país. Un camino en este sentido, con amplia colaboración y apertura, mostrará que Chile efectivamente estuvo a la altura de este desafío, desde el inicio hasta el período pospandemia. José Gregorio. Covid-19: Urgencia con mirada de futuro. Decano FENN UChile |
2.3- Estrategias pragmáticas
Estas estrategias implican la planificación de acciones discursivas. El emisor emplea actos de habla que tienen un significado lingüístico en un contexto social determinado, como, por ejemplo, actos de prometer, de informar, de especificar, de dirigir un determinado curso de acción o los deseos y el comportamiento del destinatario en la dirección deseada. Esta estrategia se observa principalmente en el empleo de actos directivos directos e indirectos, explícitos e implícitos, en los que se aprecian verbos de acción y de proceso, locativos y los modos enunciativos -tercera persona singular y plural, -segunda persona singular y plural y el uso de pronombres enclíticos- para regular la mayor o menor distancia con el destinatario y la credibilidad e intimidad con el receptor, tal como se aprecia en el siguiente aviso.
Ejemplo:
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“Las luchas por la libertad del pueblo negro, que ha moldeado la naturaleza misma de la historia de este país, no pueden ser borradas con la mano. No podemos olvidar que las vidas de lxs negrxs importan. Este es un país anclado en la esclavitud y el colonialismo. Esto significa que para bien o para mal, la historia misma de los Estados Unidos es una historia de inmigración y esclavitud. La propagación de la xenofobia, acusar de asesinato, de violación, y construir muros, no borrará la historia. ¡Ningún ser humano es ilegal! Nos dedicamos a la resistencia colectiva. Resistencia a los multimillonarios, a los especuladores hipotecarios y gentrificadores. Resistencia a los corsarios de la salud. Resistencia a los ataques contra musulmanes e inmigrantes. Resistencia a los ataques contra las personas con discapacidad. Resistencia a la violencia estatal perpetrada por la policía y por la compleja industria penitenciaria. Resistencia a la violencia institucional e íntima de género, especialmente hacia las mujeres trans de color. Los derechos de las mujeres son derechos humanos en todo el planeta. Es por eso que decimos ¡libertad y justicia para Palestina! Celebramos la inminente liberación de Chelsea Manning y Oscar López Rivera, pero también decimos ¡libertad para Leonard Peltier! ¡Libertad para Mumia Abu-Jamal! ¡Libertad para Assata Shakur!.” Fuente: Angela Davis: Reconocemos que somos agentes colectivos de la historia y que la historia no se puede borrar. (21 de enero de 2020). https://afrofeminas.com/2020/01/21/angela-davis-reconocemos-que-somos-agentes-colectivos-de-la-historia-y-que-la-historia-no-se-puede-borrar/ |
En el ejemplo se presentan como estrategias pragmáticas a una emisora que emplea un modo enunciativo de un sujeto implícito en primera persona plural (Nosotros) para proyectar un pensamiento colectivo como: “Nos dedicamos a la resistencia colectiva”. Así también se evidencia el uso de enunciados que se encuentran con signo de exclamación y corresponden a un acto de habla directivo “¡libertad para Leonard Peltier!” que incita a las autoridades a la liberación de lxs presos.
2.4- Estrategias retóricas
Son aquellas estrategias que tratan de convencer por medio de la razón y de persuadir mediante el recurso a la afectividad, tales como las preguntas retóricas, exageración, mitigación, enumeración, comparación, contraste, énfasis y reforzamiento mediante fuentes autorizadas.
Preguntas Retóricas: corresponden a aquellas que sugieren una cierta respuesta de manera implícita en su conformación lingüística o, dicho de otro modo, corresponden a una afirmación con formato interrogativo.
- Exageración: Consiste en expresar de manera excesiva un aspecto de aquello de lo que se comunica en un texto.
- Mitigación: corresponde a una estrategia de minimización o atenuación del lenguaje.
- Enumeración: es la enumeración de elementos de forma secuencial y ordenada. Algunos tipos de enumeración son: el caótico, el simple descendente y ascendente.
- Comparación o contraste: corresponde al establecimiento de diferencias positivas y negativas frente a algo o alguien.
- Énfasis: corresponde a destacar o resaltar una cualidad o atributo sobre alguien o algo.
- Reforzamientos mediante fuentes autorizadas: Se utilizan fuentes de manos expertas para reforzar el argumento presentado en el texto.
Ejemplo de pregunta retórica:
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¿Alguna vez has caminado por la tienda de mascotas?, ¿qué pasa con un cachorro en la ventana de una tienda de mascotas que solo nos hace derretir en el interior? Fuente: Ejemplo de Dispositivos y Estrategias Retóricas. (12 de mayo de 2016).https://www.storyboardthat.com/storyboards/es-examples/ejemplo-de-dispositivos-y-estrategias-retoricas- |
Ejemplo de reforzamiento mediante fuentes autorizadas:
Las estrategias de la imagen recorren el mensaje icónico reiterando, enfatizando, magnificando, yuxtaponiendo, relacionando por semejanza, oposición y/o acumulación, entre otras, la intencionalidad persuasiva del emisor.
Ejemplo:
En este ejemplo se enfatiza que el uso del producto adelgazante “Herbalife” es el que produce como consecuencia la pérdida de peso y que el consumo de comida chatarra es lo que genera el aumento de peso.
3- Actividad
Lee la siguiente columna de opinión y luego contesta las siguientes preguntas.
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Inaceptable: Netanyahu no puede consagrar el derecho de conquista sobre Palestina. El primer ministro israelí, Benjamín Netanyahu, se dispone a poner en marcha una de las decisiones más injustas, peligrosas y desestabilizadoras en la esfera internacional como es la anexión unilateral de territorios que, según el derecho internacional y numerosas resoluciones de Naciones Unidas, pertenecen al pueblo palestino. Es injusta porque no responde a una negociación reclamada tanto por las autoridades palestinas, reconocidas por el mismo Israel desde los acuerdos de Oslo de 1992, como por la comunidad internacional. Se trata de una imposición que cuenta además con la bendición del presidente de Estados Unidos que más ha hecho por socavar el orden multilateral que, con todos los fallos que pueda tener, ha salvaguardado la paz desde el final de la Segunda Guerra Mundial. Ningún presidente anterior, republicano o demócrata, ha querido apartarse de la posibilidad de un acuerdo negociado. Es injusta porque consagra una situación de apropiación de facto de Cisjordania que Israel ha llevado a cabo desde que en 1967 la ocupó militarmente. La línea de alto el fuego establecida en 1948 es el límite sobre el que se fundamenta el Estado palestino, una aspiración legítima y legitimada. Cualquier alteración legal sobre esta delimitación tiene que ser obligatoriamente fruto de un acuerdo negociado y no de un eufemísticamente denominado Plan de Paz que no significa otra cosa que la oficialización del derecho de conquista. Es peligrosa porque dinamita todos los puentes de entendimiento entre las dos partes. Coloca a la Autoridad Palestina ante la inevitable decisión de romper cualquier tipo de colaboración que mantiene con Israel y que afecta no solo a temas de seguridad, sino a cuestiones que regulan la vida cotidiana de millones de palestinos. Lleva el conflicto a un estadio anterior a los históricos acuerdos de Oslo alcanzados por los líderes israelíes y palestinos y que han supuesto el esfuerzo más serio y concreto por resolver un conflicto de trascendencia mundial. Aquella comprensión de que la paz entre Israel y Palestina solo podía ser alcanzada mediante el acuerdo y el reconocimiento mutuo le costó la vida al primer ministro israelí Isaac Rabin a manos de un fanático israelí. Desde entonces, los sucesivos Gobiernos derechistas de ese país no han cesado en la política de colonización permanente de un territorio que no le corresponde a Israel según el derecho internacional. Es peligrosa para la paz en la región porque da alas a movimientos y países que reclaman directamente la guerra abierta y la inaceptable destrucción de Israel. Y además coloca a las democracias del resto del mundo ante la tesitura de aceptar este atropello internacional o romper amarras con el Estado judío. Netanyahu, quien ayer comenzó a ser juzgado por soborno, fraude y abuso de poder, es el primer ministro de un país que fue creado y legitimado internacionalmente mediante una resolución de Naciones Unidas. Sencillamente, no puede ignorar ahora el derecho internacional y el sentido común para llevar a cabo una anexión que va contra ese derecho. No puede ignorar que, al igual que Israel tiene derecho a existir, también lo tiene el Estado palestino. Fuente: Inaceptable Netanyahu no puede consagrar el derecho de conquista sobre Palestina. (24 de mayo de 2020). https://elpais.com/opinion/2020-05-24/inaceptable.html |
1. Explica qué estrategias persuasivas se encuentran presentes en el texto y en la imagen.
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Modelo de revisión: En el texto se emplea la Estrategia lingüístico discursiva de reiteración de atributos negativos a las acciones de Benjamin Netanyahu que se ve expresado en el primer párrafo “El primer ministro israelí, Benjamín Netanyahu, se dispone a poner en marcha una de las decisiones más injustas, peligrosas y desestabilizadoras en la esfera internacional como es la anexión unilateral de territorio” Posteriormente, estos atributos son reiterados al inicio del párrafo 2 y 3. En el párrafo 2 se plantea “ Es injusta porque no responde a una negociación reclamada tanto por las autoridades palestinas” y finalmente en el párrafo 3 “Es peligrosa porque dinamita todos los puentes de entendimiento entre las dos partes”. También se reconoce el uso de Estrategias retóricas de reforzamiento mediante fuentes autorizadas al citar al “derecho internacional y numerosas resoluciones de Naciones Unidas” y los “acuerdos de Oslo de 1992” para respaldar la idea de transgresión de Israel frente a la política de anexión territorial unilateral del territorio palestino. En cuanto a las Estrategias de la imagen, en el centro de ella se ubica a Benjamín Netanyahu como una forma de énfasis como sujeto del cual se refiere la columna. |
4- ¿Cómo se escribe persuasivamente?
Tona Codina (2013) propone diez estrategias para redactar persuasivamente:
1) Piensa antes de redactar:
a) Redacta un borrador buscando las ventajas y características de la temática que quieres presentar.
b) A quién va dirigido el mensaje: ¿Cómo es? ¿Qué motivaciones tiene?
c) Por qué le puede parecer interesante el mensaje al lect
